Bütün dünya reklam və marketinqin ətrafında dönür. Bəli, reklam çox önəmlidir, hətta deyərdim, dünyada ən önəmli şey reklam və marketinqdir. Bu sistemin necə işlədiyi həmişə mənə maraqlı olub. Bu günə kimi bir neçə reklam və marketinq hekayələrini araşdırmışam. İnsanı heyrətə gətirən həmin hekayələri sizinlə də bölüşmək istəyirəm:
Alış-veriş mərkəzlərinə, mollara heç vaxt saat qoymazlar, çünki istəyirlər ki, siz ora girəndən sonra vaxtın necə keçdiyini hiss etməyəsiniz. Həmçinin, alış-veriş mərkəzləri qapalı olur, günəş işığı girmir və içəri tam işıqlandırılır. Beləcə, siz gecə, yoxsa gündüz olduğunu bilməz, “A, hava qaralıb, tez çıxaq” deməzsiniz.
“Zara” və bu tip məşhur mağazalarda həmişə ritmik musiqi qoşurlar. Adətən, ritmik musiqi dinləyəndə işlərimizi daha tez, sürətli həll edirik. Bu metoddan istifadə edərək istəyirlər ki, mağazaya girib maksimum 10 dəqiqəyə bəyənib, qərar verib, alıb çıxasınız. Çox düşünməyəsiniz.
Bütün reklam və marka strategiyaları, əslində, ilk insana əsaslanaraq yaradılır. İlk insanlar vaxtilə çox böyük qıtlıq yaşayıblar və onlarda həmişə qıtlıq, həyatda qala bilməmək qorxusu olub. Bu qorxu onlardan bizə ötürülən bir şeydir. Yenə belə qıtlığın içinə düşməyi istəmərik. Markalar da bu psixologiyadan çox yaxşı istifadə edirlər.
Məsələn, “Zara”ya girib bir geyim bəyənirsən və düşünürsən ki, 2 həftədən sonra maaş alacağam, o vaxt gəlib alaram, amma “Zara” deyir: “Yox, ala bilməzsən, çünki 2 həftədən sonra gələndə bu geyim burada olmayacaq. İndi almalısan”. Beləcə, sən onu indi almasan, 2 həftə sonra onun yerinə başqa geyim gələcəyini bildiyin üçün o geyimi həmən alırsan. Əslində, 2 həftə sonra o geyim “Zara”da qalsaydı belə, onu oradan götürərdilər. Sırf yenə gələndə onu yerində görməyəsən deyə, ya da başqası alacağından qorx deyə.
“Son 1 gün”, “Tələsin! Məhdud saydadır” ifadələrini eşitmisiniz? Bax bunlar da qıtlıq psixologiyasına nümunədir.
Heç bir böyük markanın hədəfi bu günün istehlakçısı deyil. Onlar gələcəyi də indidən hesablayırlar. Hamısının tək hədəfi balaca uşaqlardır. Bəli, 5 yaşında, 10 yaşındakı uşaqlar. Məsələn, maşın reklamlarını nümunə gətirə bilərik. “Axı 10 yaşındakı uşaq maşın reklamından nə başa düşəcək”, – deyə bilərsiniz, amma tam əksinədir. İndi cibində pulu olmaya bilər, amma bu uşaq 15 ildən sonra bu markanın potensial müştərisi olacaq. Əgər ona uşaq vaxtından təsir etməyə başlasalar, gələcəkdəki müştərisini qarantiya etmiş olarlar.
Sizcə, “Coca-Cola” özünə nəyi rəqib görür? Çoxunuz: “Pepsini”, – deyə cavab verdiniz, amma elə deyil. “Coca-Cola”nın özünə rəqib gördüyü şey su və çaydır. Bəli, “Pepsi” onun vecinə də deyil. “Coca-Cola” deyir ki, çay içirsiniz ha, bax onun yanında 1 stəkan “Coca-Cola” da için. Yəni çay və su qədər içilsə, bu onun üçün əla göstərici olar.
Bu gün televizorda izlədiyimiz reklamlarda artıq məhsulların texniki göstəricilərindən, özəlliklərindən danışılmır. İnsanlara məhsulları duyğu ilə satmağa çalışırlar. Məsələn, “Apple” öz reklamlarında: “Kameramız çox keyfiyyətlidir” və s. tipli ifadələr işlətmədi. “Apple” reklamlarında yenilikçi düşüncəni, fərqliliyi satdı. Onu alan insan özünü digərlərindən fərqli hiss etməyə başladı. “Apple” dedi ki, biz fərqli cəmiyyətik. Sən də bizlərdən biri olmaq istəyirsənsə, kompüterimizi, telefonumuzu al.
“Coca-Cola” da öz reklamlarında ləzzətli olduğundan bəhs etmir. Xoşbəxt bir ailə masası, gülən uşaqlar, şən ab-hava və masanın üzərində “Coca-Cola”. Masanın əksilməz bir parçası kimi təsvir olunur.
Ümumiyyətlə, bu işlər səndən xüsusi bacarıq, texnika tələb edir. Satış işində bəzi metodları bilməlisən. Satıcı olmaq müştəri gələndə məhsulun qiymətini deyib müştərinin dalınca düşmək demək deyil. Əsl satıcı satış texnikalarına bələd olmalıdır.
İndi isə eyni funksiyanı yerinə yetirən 2 qələm düşünün. İkisi də eynidir, amma onları fərqləndirən bir şey var: Hekayə.
Onlardan birinə hekayə əlavə etsən, məsələn, o qələmlə prezidentin, hansısa yazıçının, alimin yazdığını desən, 10 qat daha dəyərli olar. Sadəcə hekayəsinə görə.
Yadınızdadırsa, “Klon” serialının məşhur olduğu dönəmlərdə qolbaq satanlar bundan məharətlə istifadə edib deyirdilər: “Gəlin, Hadenin qolbaqlarından alın!” və s.
Dünyanın ən keyfiyyətli markasını yaratsanız belə, onun reklamını və satışını uğurlu etməsəniz, markanızın heç bir dəyəri olmaz.
Belə… Bu mövzuda yazmaq istədiyim hələ çox şeylər var. Düşünürəm ki, bu qədəri də kifayət edər. İndi isə bu metodlara əsaslanaraq kostyumu mənə necə sata biləcəyinizi düşünün.
